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        10大銷售套路 LED業務員學起來!

        作者:中之光電  發布時間:2018-03-19

          與大家分享10個銷售小套路,在我們行業我相信可以包打天下了,不管什么客戶。足以完成任務,達成目標。今天只要講10個就可以,還有其他更好方法以后做專題式分析,告訴知音們是如何想出這樣方法的,如何去執行這樣的辦法。

          

          1、單刀直入要求法

          

          銷售人員得到精準客戶的購買信號后,直接提出交易。講解完產品后客戶覺得客戶沒有疑問,使用直接要求法,但要避免自我操之過急,關鍵是要得到客戶明確的購買信號。例如“王先生,既然你沒有其他意見,那我們現在就簽單吧?!薄?/p>

          當你提出成交的要求后,就要保持緘默,靜待客戶的反應,切忌再說任何一句話,因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力,使成交功虧一簣。關鍵詞稱為“直入式法則”

          

          2、二選一法

          

          銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案,無論客戶選擇哪一種,都是我們想要達成的一種結果。運用這種方法,應使客戶避開“要還是不要”的問題,而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。例如:“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是用現金?”注意,在引導客戶成交時,不要提出兩個以上的選擇,因為選擇太多反而令客戶無所適從?! ?/p>

          這就是讓對方做選擇題,按照我們預期假設方案來走,這就叫城市套路太深,同樣我們在初次約見客戶時也是適用。關鍵詞稱為“引導式法則”!

          

          3、總結利益成交法

          

          把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前,把客戶關心的事項排序,然后把產品的特點與客戶的關心點密切地結合起來,總結客戶所有最關心的利益,促使客戶最終達成協議。不用盲目去介紹自己產品,先思考著自己能給客戶帶來什么更好價值?! ?/p>

          這就是站在對方角度思考問題,增值服務!關鍵詞稱為“利益交換式法則”。

          

          4、優惠成交法

          

          又稱讓步成交法,是指銷售人員通過提供優惠的條件促使客戶立即購買的一種方法。在使用這些優惠政策時,銷售人員要注意三點:  

          (1)讓客戶感覺他是特別的,你的優惠只針對他一個人,讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般?! ?/p>

          (2)千萬不要隨便給予優惠,否則客戶會提出更進一步的要求,直到你不能接受的底線?! ?/p>

          (3)表現出自己的權力有限,需要向上面請示:“對不起,在我的處理權限內,我只能給你這個價格?!比缓笤僭掍h一轉,“不過,因為您是我的老客戶,我可以向經理請示一下,給你些額外的優惠。關注微信”世界500強職場法則“了解團隊管理技巧。但我們這種優惠很難得到,我也只能盡力而為?!边@樣客戶的期望值不會太高,即使得不到優惠,他也會感到你已經盡力而為,不會怪你?! ?/p>

          相信這一個方式是最多人用到得,也是在我們生活中遇到的,想想你吧臺買單時,想想你在購物時,那些導購,那些收銀員,呵呵!您懂得...關鍵詞稱為“權限讓步式法則”

          

          5、預先框式法

          

          小時候,我們玩個一個游戲,那就是“搶地盤“你在別人畫出的地盤上為自己爭取地盤,但是在銷售中我們能否演變成營銷策略呢?您是否在客戶提出要求之前,銷售人員就為客戶確定好結果,同時對客戶進行認同和贊賞,使客戶按自己的說法去做,如:“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業績的人使用的。我相信,您肯定不是那種不喜歡學習、不求上進的人?! ?/p>

          我們公司LED廣告光源定位于中高端客戶群群體,政府單位,企業單位,連鎖品牌店,學校,醫院,房地產等等要求較高廣告項目標識工程等等。這類工程我們占有絕大部分市場,相信您公司也是做這樣客戶群,公司肯定會萬品牌化,規?;?,優質化的發展趨勢,對供應商也不會隨便選用一般LED產品光源。我想我們一定可以合作共贏。 嘿嘿.....這段話要天天背下來,融入骨髓,屢試不爽。關鍵詞稱為“頭尾捆綁法則”

          

          6、激將法

          

          激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾,他們對一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣,只因為價格昂貴而猶豫不決。這時,在一旁察言觀色的銷售員走了過來,她向兩位客人介紹說,東南亞某國總統夫人來店時也曾看過這只戒指,而且非常喜歡,愛不釋手,但由于價格太高沒有買走。經銷售員當眾一激,這對香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指,因為他們要顯示自己比總統夫人更有實力?!?/p>

          銷售員在激將對方時,要顯得平靜、自然,以免對方看出你在“激”他。這樣技巧,自己內心要能自我控制,俗話說:治外 先修內。所以我們恰到好處。關鍵詞稱為:“刺激刺激式原則”。

         

          7、從眾成交法

          

          在我們生活工作中,小到牙膏,大到千百萬項目工程,客戶在購買產品時,都不愿意冒險嘗試。凡是沒經別人試用過的新產品,客戶一般都持有懷疑態度,不敢輕易用。對于大家認可的產品,他們容易信任和喜歡?! ?/p>

          一個客戶看中了一臺微波爐,卻沒有想好買不買。銷售人員說:“你真有眼光,這是目前最為熱銷的微波爐,平均每天要銷五十多臺,旺季還要預訂才能買到現貨?!笨蛻艨戳丝次⒉t,還在猶豫。銷售員說:“我們商場里的員工也都在用這種微波爐,都說方便實惠?!笨蛻艟秃苋菀鬃鞒鲑徺I的決定了。所以很多客戶需要案例,需要銷售人員自我證明,自我展示實力時間。同時時博得客戶信任階段,所以我們準備足夠合作案例,特別注意案例與客戶的產品定位想符合,這能綜合客戶內心想法。關鍵詞稱為“證明式法則”

          

          8、惜失成交法

          

          利用“怕買不到”的心理。人對愈是得不到、買不到的東西,越想得到它,買到它,這是人性的弱點。一旦客戶意識到購買這種產品是很難得的良機,那么,他們會立即采取行動?!?/p>

          惜失成交法是抓住客戶“得之以喜,失之以苦”的心理,通過給客戶施加一定的壓力來敦促對方及時作出購買決定。

          

          一般可以從這幾方面去做:

          

          (1)限數量,主要是類似于“購買數量有限,欲購從速”?! ?/p>

          (2)限時間,主要是在指定時間內享有優惠?!?/p>

          (3)限服務,主要是在指定的數量內會享有更好的服務?!?/p>

          (4)限價格,主要是針對于要漲價的商品?!?/p>

          總之,要仔細考慮消費對象、消費心理,再設置最為有效的惜失成交法。當然,這種方法不能隨便濫用、無中生有,否則最終會失去客戶。

          

          關鍵詞稱為“惜失法則”

          

          9、因小失大法

          

          因小失大法就是強調客戶不作購買決定是一個很大的錯誤,有時候即使是一個小錯誤,也能導致最糟糕的結果。

          通過這種強化“壞結果”的壓力,刺激和迫使客戶成交?! ?/p>

          如果你銷售保健品,你可以這樣說:“如果你節省對健康的這點投資,要是以后身體不好生病什么的,你治病花去的錢可是現在的幾十倍、幾百倍??!”這個說法實際上就是因小失大法在日常生活中的運用?! ?/p>

          在這樣的例子中,客戶都面臨著兩種選擇,一種是可以得到潛在的利益,而另一種卻暗示著很大的風險(如果他不作出購買決定的話)。關鍵詞稱為“趨向式法則”

          

          10、步步緊逼成交法

          

          我經常會遇到很多訂單遲遲不下來,甚至客戶確定訂購計劃,很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說:“我再考慮考慮?!薄拔以傧胂??!薄拔覀兩塘可塘??!薄斑^幾天再說吧?!眱炐沅N售人員遇到客戶推脫時,會先贊同他們:“買東西就應該像您這么慎重,要先考慮清楚。您對這個產品還是很有興趣的吧,不然您不會花時間去考慮,對嗎?”他們只好認可你的觀點?! ?/p>

          此時,你再緊逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考慮的是什么,是我公司的信譽度嗎?”對方會說:“哦,你的公司不錯?!蹦銌査骸澳鞘俏业娜似凡恍??”他說:“哦,不,怎么會呢?” 

          你用層層逼近的技巧,不斷發問,最后讓對方說出他所擔心的問題。你只要能解決客戶的疑問,成交也就成為很自然的事,而這個方法我們讀小學詩詞古文等等,在古時候詩人就喜歡先揚后抑方法,從古到今都是套路,還是套路。關鍵詞稱為“剝竹筍式法則”  

          從以上十個簡單的銷售法則,得出結論銷售其實就一門國學。也是中國古文化傳承。如果您能成功運用這個10個方法,相信您業績不是問題。因為這10足夠讓您應對一般LED行業客戶群體了。


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